一个房产中介是如何从美国养老市场上分到一杯羹的。-美国房地产中介公司

这个房产中介姓彭，从上海移民美国已经二十年，中介工作也做了十几年，但用彭姐的话说，当年做中介不是为了赚钱谋生，纯粹是为了让英语过关，考的执照，后来做中介，则是为了不在家当家庭主妇。

可她真正在房产中介这行儿赚到大钱，确是在最近的三四年间。因为她无意中改变了房产中介的运营模式。

2018年，彭姐的一个客户从纽约搬到西雅图，客户委托彭姐买房。交流过程中，那个客户告诉彭姐，他是做共享养老的，准备在西部开拓市场。

他们的模式就是在主城租赁面积较大的独立别墅，如果能同时租下连在一起的联排也没问题，之后进行翻新改建，将房屋改造成套房形式，加入一些适老的硬件，就可以对外营业了。

之所以叫共享养老，指的是老人有多种和养老机构合作的模式，比如，屋主老人可以把房子租赁给养老机构，机构付的租金可以足够覆盖老人在自家房子的套间养老，且还有盈余。

再比如，有些年纪不大、且有工作能力的老人，则在养老的同时，为养老机构从事清洁、烹饪、照护等工作，用工资收入来覆盖自身的养老费用。

更有一些关系较好的老人，愿意住在一起共同养老，就与养老机构签订改造改建和长期护理服务的合约，总之，合作方式多样，是一种创新流行的分散式养老模式。

这种模式虽然有前期投入小，改建时间短的优点，但对养老机构的服务来说，必须在一个区域达到一定的网点量才能有效控制服务成本。

所以，彭姐的客户委托她的第一单，就是租下五栋别墅。也是因为这一单，彭姐搞清了其中的供应链条。

养老机构租下合适的房屋后，一面安排房产经纪去政府申请改建许可；一面委托给设计机构进行设计、再委托施工单位改建；之后是装修公司和家具供应商，期间还包括园林改建、空调供暖系统改建、顶棚维修、整体清洁等，改建一栋别墅，需要六至八个月，十几个专业公司合作完成，而一个项目，养老机构也需要两到三个员工进行统筹和管理。

了解到这些情况之后，彭姐有了个大胆的想法，就和客户有了一次深度的沟通。

在彭姐看来，房地产经纪更了解当地的房地产信息，也更了解不同区域的宜居性，同时还和地方政府的审批部门常打交道，所以，她更加了解哪些房子更适合改建小型的养老院，哪些房子有更大的改造空间，而哪些改造计划根本不可能被地方执法部门通过。

而她因为工作的特性，也与当地的房屋查验机构、设计公司、施工公司、装修公司、维修公司有着非常紧密地联系与合作，完全有能力协调管控整个工程的进度，能够省下更多的施工时间。

更重要的一点是，大多数城市的二手房上市有很大的偶然性，找到一套适合的房源不难，但在短时间内找到五套以上符合要求的房源则很难，这又将大大拉长布局时间，增加前期的投入成本。

而彭姐作为当地的房产经纪人，有足够的人脉资源，拿到更多未上市的房源信息。甚至可以把根据上市房源寻找适合房屋的方法，改进为先锁定适合房屋，再由房产经纪主动出击，洽谈租赁合作，这样就有机会拿到根本不曾上市的房源，并在这个过程中，帮助养老机构培育了前期市场。

彭姐的思路得到了客户的高度认可，其后三年时间，彭姐帮助客户拿下了五个城市，四十二套房屋的租赁、翻新和改造，彭姐也因此赚到了比中介佣金高得多的服务收益。

2021年时，彭姐和长期合作的装修、翻新施工的合作方共同出资，成立了一家专业的养老机构项目前期服务公司。

而如今，彭姐更是深度参与到养老项目的前期：项目的佣金和服务收益已经不能满足公司的发展，一些具有投资价值的房子甚至是土地，直接由公司买下，翻建后再租给养老机构。

彭姐对于市场的看法让我感受颇深。在美国养老市场大转型的当下，稀缺的并不是有实力、有创新能力的养老管理公司，而是为这些管理公司提供专业服务的供应商；同理，看一个产业有没有发展潜力，不该看行业内企业的财报，而应该看那些供应商过的如何。

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